專業服務公司的定位 (二) : 獲利的來源

 Commodity, procedure, gray hair和 rocket science這四種專業服務公司的特質，我們在上週討論過。其實僅僅從這幾個名稱來看，一定也能有所意會。今天我們討論這幾種公司獲利的基本驅動力。 

對於一般公司所用的股東權益報酬率（Return on Equity, ROE），就相對於在專業服務公司的合夥人的獲利率（Profit per Partner, PPP）。哈佛大學的Maister把PPP看成是由幾個部分所組成 (我在“專業致勝”這本書中也有說明)： 

PPP =淨利率(margin)x人時費率(rate) x人時利用率(utilization)x槓桿作用(leverage) 

淨利率(margin)通常是rocket science型態的公司最高，然後依次遞減。因為像commodity型態的公司投入的設施和器材設備等固定成本高，所以淨利率就會偏低。 

人時費率（rate）也是以越精密複雜的rocket science公司最高，因為rocket science公司所提供業主有價值的服務是少有其他公司能取代的，所以人時費率高。Commodity公司提供的服務，市場上有許多公司可以提供，所以有時甚至不得不壓低人時費率來爭取業務。 

人時利用率(utilization)是commodity公司最高，而rocket science公司最低。commodity公司獲利的基本要務就是儘量讓每一個人的每一個小時的工作都是業主付費的工作。至於rocket science公司的專業人士相對的為了要維持專業知識技術的領先，所以會花比較多的時間去參加研討會，進行一些研究等等，這些時間不能加諸於業主，並不是可以收費的時數。 

槓桿作用指的是一個合夥人可以帶領多少人的一個團隊。對於rocket science和gray hair 公司，業主往往需要的是資深專家的服務，而commodity公司因為工作性質相對單純，一個合夥人往往可以帶領一個比較多人的工作團隊。所以槓桿作用是以commodity公司最高。 

四種型態的公司在獲利的方式上，各有所長，所以重要的還是要認清自己的定位，把自己的優勢全力發揮出來！ 

(Maister就一般的專業服務公司來看：提高獲利，最基本的就是降低間接成本，也就是提高margin；然後是提高chargeable hours的比例，這就是提升utilization。更進一步的是強化專案管理和知識管理，提高leverage。最有價值的是經由創新和專業的精進，提高rate。這是一般的狀況，當公司的有清楚的定位，自然也就有了不同的重點！) 

 

(這裡的所有文章都留存於Blogger中的「專業人士的自我修練」)

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