以健全的心態成為被信任的顧問

　　要成為被信任的諮詢對象，重要的不只是技巧而是心態。對於專業人士來說，尤其要重視下列三個面向：

　　焦點放在對方而不是自己。卡內基（Dale Carnegie）說過：要影響別人的唯一方式是找出他們要什麼，然後告訴他們如何得到。（The only way to influence someone is to find out what they want , and show them how to get it.）請注意，卡內基說的是the“only”way而不是the“best”way！專業人士經常是在強調自己的優點和強項，而忽略了業主的需要，因此沒有認真而有同理心的傾聽（empathetic listening）。

　　充滿自信，但不過度強勢。專業人士要對自己充滿信心，並且絕不爭功諉過。因為有信心才能夠更有同理心的傾聽。業主最不願意碰到的一種專業人士，是業主自己的問題還沒講清楚，專業人士就提出解決方案 － 業主期待的是他在被充分了解的情況下，專業人士所提出有價值的建議。

　　要有包容性的專業精神（inclusive professionalism）。專業人士非常強調和重視自己的專業知識和技能，業主也正是因為需要專業知識和技能才尋求專業人士的協助，但是專業人士切不能有專業的傲慢，認為業主沒有自己的專業就把業主排拒在外。優秀的顧問永遠是和業主攜手前行，耐心的解釋，充分的說明，和業主一起解決問題。

　　有正確的心態，專業人士才能成為被信任的顧問，和業主建立長久健全的合作關係。

 

(信任:5）

 

業主關係是專業人士的重要資產

業主關係的重點不在數量，而在深度。業務推廣在其他行業講的是行銷與銷售；在專業服務業，講的就是建立和業主深厚的關係。

建立和維持深厚的業主關係，專業人士要注意下列五件事：

1.    專業人士要先表達建立深厚關係的意願。關係是雙向的，不要想業主會先伸出手來，專                業人士要主動的來開啟關係的建立。專業人士要先做出讓業主滿意的事，而不能口惠                  而實不至。

2.    每一個業主都不一樣，所以都希望被專業人士單獨的看待。專業人士如果流露出〝我對所有業主都是一樣的〞這種態度就犯了大忌。所有被服務的對象都希望你關心他、在意他，會盡心處理他獨特的需求。

3.    關係是漸進的，適當的時候提出建議才是聰明的做法。交淺不宜言深。業主也是需要被肯定的，有時候他不需要專業的建議，他所需要的只是專業人士能有同理心的來支持他。

4.    注意溝通的方式。誤解是深厚關係的大敵！千萬要弄清楚業主的意思，也千萬要精準表示自己的意見。不要害怕請業主澄清，也不要遲疑尋求業主的協助，讓業主覺得自己有參與解決問題的過程是一件好事！

5.    對於業主，不要諂媚，但是要適時適度的表達感謝。把一切成果視為當然，就建立不起互相尊重和信任的合作關係。

(信任:4）

 

如何讓人接受你的意見？

    “智商決定你的下限，情商決定你的上限。你說話讓人舒服的程度，能決定你所能抵達的高度。”這是咪蒙在微博瘋傳的一篇文章結尾。也許有些誇張，不過如果我們希望做的建議能幫助別人，那麼如何讓對方接受我們的意見和我們如何做出正確的建議是一樣的重要。

如何提出建議的方式很重要。這不只是一個專業上的議題，而是一個如何與業主互動的藝術。

專業顧問被業主委託來解決一個問題，通常這不是一個困難的問題就是一個業主無法解決的問題。專業顧問的態度非常重要，絕不能自恃專業，忽略了業主的感受。大家熟知的〝波斯使者症候群〞(Persian Messenger Syndrome)，人們不喜歡聽不利自己的訊息，太直白的顧問甚至會因為坦率指出業主錯誤之處而被解除委任，更不用說好的建議被接納採用了！

提出的建議要如何被接受，要注意下列三個方向：

l   即使業主要求我們直接提出我們的意見，我們的重點也不是直接講出結論，而是把注意力放在建立起建設性的對話，協助業主能從一個新的觀點來看問題。

l   專業顧問不只是要有正確的態度，也要注意表達方式。這樣的例子很多，如果要說〝你有什麼問題？〞，這太不客氣，也有點挑戰的意味；那不如說〝你覺得什麼是最需要改進的地方？〞不要用獨斷的語句，改用委婉的問句比較是比較好的方式。

    l   經由有效的討論，如果能讓業主覺得這個方案是他所提出來的，至少是他所做的決定，而不是在被顧問強力推動之下被迫做出的決定。能讓專業顧問的意見轉化成他自己的意見，那這個建議就會被執行。 

如何讓業主接受我們的意見是專業顧問一項重要的技能：找出業主的特性，讓自己有適當的彈性，並且耐心的去找出方法和程序，讓業主感覺最自在的情況下，接受顧問專業的建議。

 

 

(信任:3）

如何贏得業主的信任？

贏得業主的信任是專業人士執業必備的技能(skill)。 

專業人士能否成功，不僅在於專業能力，更取決於能否得到業主的信任。只是要如何贏得信任是學校裡沒有教，也無法教的一門課。這是專業人士要從執業中觀察、體會、學習、鍛鍊，從不斷的反省檢討中得來的寶貴技能。 

信任的本質是一種〝關係〞。在業主和專業人士的關係上是相對而且互惠的：你幫助我，我也會幫助你。業主不會因為顯赫的學經歷就信任專業人士，專業人士在期待回報之前，必須先要付出，信任是專業人士努力爭取，經營和維護所得來並且保有的。贏得信任有三個要素：

 l   業主必須確認他可以信賴專業人士會做好該做的事。專業人士做好份內工作是贏得信任，建立關係最基本的要件。 

l   業主和專業人士的關係是建立在共同的原則和價值觀上。 

l   專業人士要展現出他真誠關心業主。在接受業主委託執業時，專業人士要讓業主感受到專業人士看待業主的利益時會和看待自己的利益同等重要。

 

 

(信任:2）